営業のヒアリングの仕方は重要!覚えておきたいポイント

営業のヒアリングの仕方は重要!覚えておきたいポイント
営業でヒアリングはとても必要なもの。なぜヒアリングが重要なんだろう?と思う営業マンもいるかもしれません。
ではヒアリングの仕方で覚えておきたいポイントがありますので、実際に営業をする時に試してみてください。

自分の気持ちや考えを聞かせてもらう

ヒアリングをすることで得られるのが、クライアントの気持ちや考えを知ること。相手から伝えたい内容があるのに、こちらが考えを押し付けてしまわないように気を付けましょう。
ヒアリングの真の目的は、クライアントの気持ちを知るところにあると理解をするのが必要です。どのような内容を望んでいるのか、その思いについても営業でヒアリングをして、聞くようにしましょう。
「この人になら相談できる」と思ってもらえるように、クライアントには誠意をもって接する必要があるのです。

信頼を得るためには

クライアントからの信頼を得るには、誠意を見せるのも必要ですが、他にも必要なことがあります。それはクライアントの考えや意見を聞く姿勢です。こちらが聞く姿勢を見せて、相手に対して話しやすい状態にするようにしましょう。
相手から見て「話しやすい環境だな」と思うと、自然に伝えたことを伝えられますよね。でもこの相手には話しにくい…と思わせてしまうと、言わないでおこうと思われてしまうのです。
信頼を得るためにも、熱意を持って相手の考えや意見を聞く姿勢を持ちましょう。この姿勢を感じると、クライアントは「ここだけの話だけど…」と相談をしてくる可能性も。

クライアントのためになると感じさせる

こちらの思いで商品を売り付けてしまうと、自分の会社のことしか考えていない…と呆れられてしまいます。それよりもクライアントが理想的な状態になるために…と模索をしながら考えている姿勢を見せるのが大切。
これを感じれば、クライアントは「この人になら、相談が出来る」と思えてくるのです。クライアントも人間ですから、悩んだり迷ったりしている問題があるはず。でも伝える場所がなくて、困っているケースもあるのです。
でも営業のヒアリングで、こちらのために良い策を提案しようとしてくれていると思われたり、考えや意見をしっかり聞いてくれると感じたりすれば、人間的にも信頼出来ると思ってもらえるでしょう。

現在の課題について知るようにする

クライアントが抱えている現代の課題について知ることが出来れば、どのような方向性の営業をすれば良いのかが見えてきます。現代の課題があってもどこから進めていいのか分からない場合も。
でもそうは言っていられないという思いも、クライアントとしては持っているのです。出来るだけ早い段階で、今どのような課題をクライアントが持っているのかを知るようにしたいですね。
これも営業でヒアリングをするうえで、とても大切なポイントなのです。

簡単な質問から始めるようにする

相手が答えるのに悩むような質問をしたり、質問攻めをしたりすると、クライアントに警戒心を与えてしまう場合も。出来れば簡単な質問から始めるように意識をすると良いですね。
例えば「弊社に興味を持っていただきありがとうございます。参考までにどのような点に興味を持っていただけたのでしょうか。」と聞くと、相手としてはそんなに悩まずに答えられます。
せっかくこの会社を選んだのだから良い取引にしたいと、この時点でクライアントとしては再度思うためメリットのある質問に。

まとめ

営業でヒアリングをする時は、クライアントとの距離を詰められる良いチャンスなのです。そう考えると、ヒアリングは慎重に行う必要があると気づくでしょう。
でもだからといって、堅い雰囲気でやりとりをするのではなくて、その場が和むような雰囲気になるように工夫をするのも、営業マンとしては必要な能力です。

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