紹介営業の方法についてもっと詳しく知ってみよう!

紹介営業の方法についてもっと詳しく知ってみよう!
紹介営業の方法が分かれば、今以上に営業成績を上げることが可能になります。でもその方法が分からなくて困っている人は少なくありません。しかし逆に紹介営業により、うまく営業成績を上げている人がいるのも事実です。
では、紹介営業の方法を今一度見直してみて、より営業成績を上げていきましょう。

紹介営業により金銭が発生する場合

「紹介してもらうから」ということで、紹介料が発生する場合があります。紹介なんだから無料でしょ?と思うかもしれませんが、相手から紹介料を求められる場合も。でもこの紹介料以上の利益を上げられるのなら、紹介料も惜しくはありません。
ここで、どのくらいの紹介料で実際に紹介してもらったとしたら、どのくらいの割合で受注に結びつけられるのか…と考えてみましょう。紹介料を払うだけ払って受注に結びつけられなかったとしたら、自分のこれからの自信を失いかねません。
でも、もしも紹介料を支払い受注が出来なくても、自分の行動次第で今後少し期間をあけて受注をしてもらえる可能性もありますので、ここですぐに諦めないことが大切です。

紹介者の「責任」について理解しよう

紹介をしたからには、紹介者は責任を負うことになります。やりとりの中で自分が失礼をしてしまったとしたら、「なぜあんな人間を紹介したんだ!」と紹介してくれた人が怒られる可能性も。
紹介された自分としては、紹介者が負う責任についてしっかり理解をするのは、必要不可欠です。紹介してくれた人の迷惑にならないような、営業の仕方をするのは当然でしょう。ここで紹介者の責任を考えずに動くと、今後紹介者との関係も危うくなってしまうのです。
せっかく紹介してくれた紹介者の顔を潰さないように、気を付けるようにしましょう。

紹介者から信頼されるためには

紹介してもらうからには、紹介してもいいかなと思ってもらうための努力が必要です。紹介者から好かれるために、自分には何が出来るのかを考えながら接していきましょう。
紹介者になってもらうためには、すぐになってくれるパターンと時間がかかるパターンがあると理解するのが大切。やりとりをして取引先になったのだから、すぐに紹介者になってくれるだろうと思っていたら、そんなに簡単ではないケースもあるのです。
逆に、取引先になって間もないのにすぐに紹介者になってくれる場合もあるでしょう。なぜ紹介者になってくれたのかというと、「誠実な性格が気に入ったから」「実績があるから」「話し方がしっかりしているから」などの理由があります。つまりは信頼されるために、自分なりの努力をする必要があるということ。

紹介者にとっての紹介は迷惑なもの?

取引先の人に紹介してくださいと頼むと、迷惑になるのでは…と思い、言えないでいる営業マンはかなり多いのです。でも実は紹介してくださいと言われるのを、あまり迷惑ではないと考えている人は多いため、勇気を出して言ってみると良いですね。
でも、紹介してほしい思いを伝えるタイミングを間違えないようにしましょう。信頼のストックが出来ていない時期に言うと、断られてしまうかもしれません。でも信頼のストックが出来ているのであれば、「紹介してください」と言うのは迷惑な言葉ではなくなるのです。
紹介者から見て「自分を信頼してくれているから、紹介を頼んできた」と思われるため。ここで丁寧な対応をすれば、信頼関係が更に強くなるので迷惑だとは思われないのです。
そして紹介すれば自分にもメリットがあると考えて紹介してくれる人が多いですから、迷惑かもしれないと悩みすぎずに行動してみましょう。

まとめ

紹介営業の方法について、大切なのは信頼関係だと理解していただけたでしょうか。信頼関係を崩さないためには「ミスをしないこと」です。
ミスとは紹介相手の顔を潰したり立場を悪くしてしまうことだと言えるでしょう。これをしないようにすれば、例え受注が出来なくても紹介者との信頼関係は崩れません。
この関係が崩れるのは絶対に避けなければいけないと理解して、紹介を御願いしてみましょう。

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